倒卖车人心中的苦水 比亚迪经销商不堪重负

沈阳老张

提起买车，很多人会想到两个字：麻烦。的确，确定买哪款车比较麻烦，买哪个经销商的车也麻烦，买完车之后保养、维修更是麻烦！但是今天我们要倒的却是卖车人，也就是经销商的苦水。也许您要问了，好好地卖车赚钱，哪有什么麻烦？但殊不知，作为厂家和消费者的纽带，经销商有时候就是这么的左右为难，名副其实地在夹缝中生存。在省城，就有这么一批卖车人，明明不满厂家的政策却又无计可施，只好对着记者诉苦，我们今天就先看看比亚迪汽车的经销商到底有什么苦水。
　　
　　 案例回放： 2008年3月中旬：受到厂家长期不公正对待的浙江经销商决定用不接受新车F6预定的方式来寻求和厂家谈判。
　　
　　 2008年3月22日：经销商和厂家的第一轮谈判由于厂家的缺乏诚意而流产。
　　
　　 2008年3月24日：从这天开始，厂家希望分开找浙江的经销商谈判，希望化解经销商同盟。
　　
　　 2008年3月28日：浙江经销商同盟浙江比亚迪商会拒绝厂家分开谈判的要求，并准备去深圳找厂家谈判。
　　
　　 2008年4月02日：浙江经销商代表和厂家在深圳展开谈判。
　　
　　 对浙江的比亚迪经销商来说，厂家对他们的苛刻条件已让他们忍无可忍，在多项压力的长期积累下，在F6上市前夕，经销商终于爆发，开始联合叫板厂家。而比亚迪建立的销售网络很有可能就这样开始动摇，而动摇网络的根本就在于比亚迪厂方长期对经销商的商务政策中给了经销商太多的压力。（文据2008年4月22日《江南时报》）
　　
　　做比亚迪的经销商，真的太累了
　　
　　 这是08年上半年发生在浙江经销商身上的血淋淋的事实，作为一个汽车品牌的经销商，在当前这样的经济环境下，是多么希望厂家能够体贴一点，再体贴一点，毕竟厂家的政策直接关系到商家的政策，也直接关系着生意的好坏。然而就在“浙江经销商集体反水”事件发生还不到一年的时间里，在类似的方面，记者又听到了“不和谐”的声音。
　　
　　 “做比亚迪汽车的经销商，真的太累了。”这是日前省城一家比亚迪汽车4S店总经理的抱怨。“举个例子说，F3豪华型在市场上已推广了相当一段时间了，也已经得到了消费者的认可，但是最近正好是热卖的时候，厂家却在成本降低利润增加的同时把经销商的月度返利给降低了，但为了不影响销售，我们只好按照原来的低价卖车，这样一算上个月我们店的毛利润少了许多。”
　　
　　 “在广告宣传方面，厂家要求经销商每提一辆车必须要承担1000元的广告费用，而这笔广告宣传费用则由经销商自己承担。虽然是我们出钱，但我们却没有选择投放媒体的权利，一切都是厂家说了算，可事实上，通常是我们每个月花数万元做广告而达不到预期的效果，厂家却对此不负责。”
　　
　　 “从厂家自身来说，有的区域管理者缺乏经验，不仅如此，大区管理者的频繁更换，对销售更是不利，抛开他们适应新岗位的时间不说，通常上一任许诺给我们的政策到下一任的时候就化为了泡影。”
　　
　　市场保有量跟不上扩张的步伐
　　
　　 据记者了解，到目前为止比亚迪汽车在济南市场的保有量只有2000多台，但厂家却设立了三家经销商，使济南市场的竞争更加激烈。在齐鲁秋季车展期间，记者就曾了解到，在车展上，济南三家比亚迪经销商的价格战就打得不可开交，严重损害了三方的利益。
　　
　　 在采访中，这位老总也非常无奈地说：“我听说比亚迪打算在济南再设一家经销商，到时候我们的日子就更难过了。而且到现在为止，厂家只是在一味地扩张，根本没有出台针对各个经销商的保护措施，价格战还是不可避免的，只能硬着头皮上了。”这位总经理俨然对未来的竞争很发愁。“像济南这种有多个经销商的城市，厂家应该合理的宏观调控一下，尽量让商家规避价格战，这不论是对品牌还是对经销商都是一种保护。从这方面来说，我觉得比亚迪汽车做的比很多品牌差太远了。”
　　
　　 “听说厂家又要再增加一个销售网络，也就是A3网，主要销售F4和F5等车型。其实比亚迪的车型非常有限，分网销售实际上损害的还是经销商的利益。”据记者了解，目前济南除了三家A1网的经销商之外，还有一家A2网的经销商，并且这家经销商由于效益没有达到预期的目标，目前正与厂家交涉意欲暂停进车。
　　
　　扣返利、占资金，精品还搞摊派
　　
　　　　据悉，目前比亚迪给经销商的返利政策是每提一台车只给部分返利，剩余部分则抵押在厂家，如果完成不了提车量那么厂家就扣除这些抵押的资金。但是面对厂家越来越苛刻的提车任务以及越来越多的销售网络，比亚迪经销商开始逐渐完成不了厂家给的提车任务，压力逐渐增大。
　　
　　 “不仅如此，厂家还长期占用我们的资金，现在几个店加起来就有上百万人民币还被厂家占用。其中有一部分资金基本上是厂家兑付上一笔，又形成下一笔，有时还拖延兑付的时间，别看几百万的数量并不是特别大，但是没有这些钱，经销商周转起来就十分困难。”
　　
　　 众所周知，对许多汽车品牌来说，精品是一大收入来源（精品即一般在卖车时经销商推荐给消费者一些车内装饰的产品）。而对于比亚迪经销商来说，精品仿佛成了烦恼源。据记者了解，比亚迪经销商每进一台车，就被强制性的购买几百元的精品，但是这些精品的销售情况并不乐观，经销商只好在卖车的时候当作赠品送给消费者，这样一来，利润又下降了。
　　
　　面临行业洗牌，济南一比亚迪经销商或将倒闭
　　
　　 记者和多家比亚迪经销商沟通后发现，比亚迪在全国范围内的经销商都面临着厂家高额提车任务的烦恼。这位老总表示，比亚迪给经销商的提车任务永远都是一厢情愿并有很大的随意性，很大程度上不符合市场规律。据记者了解，一般的汽车厂家给经销商提车任务都是按照全年来平均分配的，但是比亚迪厂家给的任务量则基本上是逐月分配，月与月之间的销量分配主要是根据厂家的产量来决定。“基本上都是当月定任务，当月就得完成，这对我们来说压力很大，厂家并没有给我们留下适应市场和改变销售策略的时间，他们要的只是自己的效益，这是违背市场规律的。”
　　
　　 “据可靠信息透露，济南有一家经销商现在运作十分困难，很有可能在2009年倒闭，说实话这是我不愿意看到的。俗话说，跟着某某某有肉吃，可我们跟着比亚迪，非但没吃倒肉，反而还可能要搭进自己的身家性命，从比亚迪的所做所为看，它绝对不是一个有责任心、能成大事的汽车厂家。”这位老总很无奈。
　　
　　 在与这位比亚迪汽车总经理的交谈中，记者发现，其实经销商还是愿意接受厂家规范市场的行为的。但经销商更希望得到厂家的支持和理解，达到真正意义上的合作双赢。单一4S店的能力是有限的，只有在实力强大的厂家支持下，经销商才能更积极地自我完善，切实投身于市场销售与服务。毕竟，只有商家的利润才能换来厂家的盈利。

宇轩